8 наблюдений про рынок Китая из книги Unlocking the World Largest E-market. A guide to selling on Chinese social media

Прочитав половину книги пиарщицы и маркетолога из Гонконга, с необычным для тех мест именем — Галины Дударенок «Unlocking the World Largest E-market. A guide to selling on Chinese social media» , я понял, что без знания китайского мне в китайский маркетинг путь заказан, т.к. английский там нафиг никому не нужен. Благо, процесс идет полным ходом, и если еще 3 месяца назад я был в китайском ни в зуб ногой, то сейчас уже могу составлять нехитрые комплименты китаянкам и ставить цитаты-статусы в WeChat :).
Ладно, возвращаюсь к книге. По мере чтения я делал заметки, вот ими и делюсь (это тезисы буквально первых 10% книги).

1. Китай — это не монолитный рынок. Это 34 региона и 34 рынка, которые между собой могут отличаться настолько сильно, как, например, рынки Исландии и Италии.

2. Хочешь продавать онлайн в Китай? Тебе придется подружиться с китайскими платежными системами. Забудь про Visa, Mastercard и т.п. — они там нафиг никому не нужны.

3. Ты точно хочешь продавать что-то в розницу в Китай? Тогда еще придется вписаться в китайские соцсети и их форматы. Это не обсуждается.

4. Реклама, к которой мы привыкли, там работает значительно хуже, чем отзывы и рекомендации знакомых и друзей (онлайновых или оффлайновых). От себя добавлю, я когда покупаю на Алиэкспрессе — китайцы буквально умоляют поставить им 5 звездочек. Есть немало случаев, когда за плохой отзыв владелец бизнеса избивал клиента. В условиях беспощадной внутрикитайской конкуренции один плохой отзыв может убить бизнес.

5. Китай — страна шопоголиков. Это не увлечение, это именно государственная стратегия. Помните из римской истории: «Хлеба и зрелищ!»? Китайская версия — «Чатов и шопинга!».

Статистика: за сутки в соцсети выходит около 700 миллионов юзеров, шопингом занимаются 300 миллионов.

Вдумайтесь в цифру: население Китая 1.4 миллиарда, половина населения не вылазит из соцсетей. Выходит, что в соцсетях не сидят только груднички, колхозники и тибетские монахи.

А нет, вру — даже монахи со смартфонами дружат.

6. Еще пара слов про государственную политику.

Все города и веси Китая поделены на 4 категории.

1-я категория — мегаполисы, их 5 — Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Тяньцинь, Чунцинь.
2-категория — 30 крупных городов (перечислять не буду).

Так вот сейчас складывается ситуация такая, что по доходам население городов 2-й категории догоняет население городов 1-й категории, по инфраструктуре — нет. Отсюда вывод — онлайн-магазины нужно в первую очередь ориентировать на города 2-й категории, у них куча денег, а потратить некуда.

7. Ребята из McKinsey считают, что доходы населения городов 3-й категории догонят по доходам 1-ю и 2-ю категорию к 2020 году. А это 137 городов и 8 тыс. долларов на человека в год. Продавай и властвуй!

8. Полагаю, в какой-то момент китайцы поняли, что размножение — не самое интересное в этой жизни, и жениться теперь не торопятся лет так до 30. В результате нарисовалась аудитория в 200 миллионов молодых холостяков и незамужних девиц (между прочим это население России и Великобритании вместе взятое). Чем они занимаются? Живут для себя — поэтому активно потребляют всякие товары и услуги для досуга, развлечений, путешествий, пробуют и берут от жизни всё (но в рамках закона).  Как правило, живут такие молодые люди в одиночку, следовательно, возник огромный спрос на малогабаритное жилье (Диоген им в помощь), а поскольку совсем в одного жить тоскливо — заводят всякую живность (и, следовательно, под эту живность есть свой спрос на всякую дребедень — зонтики для рыбок и скейты для шпицов).

Пока всё.
Добью китайский хотя бы до HSK4 (сейчас я начал покорение HSK3), дочитаю книгу, попробую ее в действии и, по мере сбора грабель продолжу делиться впечатлениями.

С уважением,
Евгений Бартов.

Кто о чем, а я опять о китайцах и переводах

Переводим мы, значит, буклет одной австралийской компании — они помогают заходить своим соотечественникам на рынок Китая. И там, в буклете, есть такая фраза:

Australian campaigns are often not directly translatable into Chinese, as the meanings are different. They need to be designed specifically for the Chinese market.

Дескать, нельзя рекламу на китайский переводить «в лоб», можно расшибить оный о местные реалии.

Ну это типа, как с немецкого blau (в миру «синий, голубой», на жаргоне — «бухой») переводить на русский как «голубой» применительно к парню — после такого перевода кто-то может недосчитаться зубов.

Ну так вот. Напомнило мне это австралийское предупреждение недавнюю статью, о том, как русские проявили инициативу и перевели своими силами на китайский визитку (ну, правда, ведь текст визитки примитивнее некуда, да?). Далее цитирую статью:

«Прямо на первой встрече, после того, как он отдал свою визитку китайскому визави, того буквально смех разобрал. Конечно, он пытался его сдержать и не показать виду, но давалось это с трудом.

Миша сразу заподозрил, что есть какая то ошибка в переводе и попросил меня перепроверить. Я отправил скан визитки в WeChat сотруднику нашего партнерского офиса в Пекине — компании, специализирующейся на переводах Yicool . Ребята проверили визитку и никаких ошибок не нашли. Я написал Мише, что с визиткой все в порядке.

На следующий день, «неловкая ситуация» с передачей визиток повторилась несколько раз, причем улыбались только мужчины, а с парой китаянок, хозяек продуктовых магазинов, визитки улыбок не вызывали.

Не понимая ситуацию, я попросил моих коллег из Yicool еще раз все перепроверить. Они опять не увидели никаких ошибок ни в переводе, ни в оформлении. Эта ситуация не давала нам покоя и мы с Мишей решили задать китайцам вопрос в лоб.

Ответ оказался очень прост, Мишины визитки по своему дизайну очень напоминали визитки сети мужских караоке баров, а мы с вами знаем, что пение не самая сильная их сторона… Причем в Пекине ребята не могли об этом знать, так как сеть работала локально в Урумчи. Вот такие вот дела».

Статья про визитку взята отсюда: https://zen.yandex.ru/media/spassky/prodaem-v-kitai-ne-smeites-nad-mishei-ili-kak-my-oblajalis-na-peregovorah-5a75ef19256d5c03f0f3cd53

С уважением, 
Евгений

 

Свадьбы не будет — переводчик притомился…

Я прошу пардону, что давно не писал, что-то работой придавило, однако у меня для вас есть полезный кейсик о том, как можно сэкономить на переводе (основано на реальных событиях).
Разговаривал я недавно со знакомой переводчицей из Украины, она офис снимает.
Угадайте, о чём при встрече будут говорить два переводчика? Да-да, о тарифах.

— …. ты вот, Женя, говоришь, доказывай свою цену. А как доказывать, если клиент не хочет слушать? Я ведь даже объяснить цену не успеваю, он сразу горланит в трубку: «Какие 100 гривен?  Вон, на вокзале за 50 делают». Так и хочется сказать: «Ну и чего ты звонишь мне тогда?»
— Может человек рынок мониторит :). Скажи, а вот те, которые делают за 50 — у них что в услугу входит? Просто перевод? Или вдогонку подпись, нотариус и готовность пожертвовать выходным? Иными словами, за что тебе доплачивать?
— Мне? За ум, красоту и скромность :). На самом деле эти бюрошки на шаблонах сидят — у них на каждый типовой документик есть типовой переводик. Там у девочек 10-15 купленных дипломов по разным языкам, они умеют профессионально перебивать фамилии на разные языки.
— Тогда расслабься. Ты их по цене не перебодаешь. Хотя, можешь обещать, что с фамилией не налажаешь, тоже знаешь ли большое дело.
— О, да… У нас тут как раз история случилась. Мы с Риткой в офисе сидим, ну ты знаешь наш скворечник: 10 квадратов, два стола, два стула, посередине кулер :). И вот к нам в позапрошлую субботу заваливается человек 30. Как они к нам впихнулись, для меня до сих пор загадка (еще и баяниста прихватили — он что-то наигрывал). Я давай выяснять — что надо? Узнала, давай ржать — они где-то перевод за 45 гривен сделали, и жениху, он с российскими корнями, вместо фамилии Фомичев эти самые девочки-пятнадцатидипломницы записали в перевод Фомичов и пошло поехало. В загсе их регистрацию отложили — типа несите нормальный перевод, они как только регистраторшу не уламывали, та ни в какую. И получается — фотосессия к черту, невеста платье в прокат брала — к черту, видеооператора на день заказывали — а фотографировать нечего, свадебные машины — заново заказывать, да еще и половина родственников из соседних областей прибыло, планы строили — планы тоже поломало все.
В общем, в силе осталась только столовая, и там похоже они уже побывали, потому нам они весь офис перегаром задышали. Вот они меня давай упрашивать, типа: «Девушка, перезаверьте перевод, очень надо». А как я им перезаверю, если нотариус по субботам не работает? В общем, у людей полный облом, одна радость — 55 гривен сэкономили :).
— Представляю себе картинку… Небось еще в украинских костюмах причалили, те, которые с областей, из деревень поприезжали?
— Женя, ты Киселёва пересмотрел? Не перебарщивай, у нас в них не ходят… Кстати, эти еще легко отделались, за неделю они бы свой вопрос по любому решили… Но была как-то ситуация еще веселее — там паспортистка в фамилии «и» на «i» забыла поменять, так человек 3 месяца не мог в права наследства вступить…

Впрочем… Про паспортистов уже другая история…

 

С уважением, 
Евгений Бартов, 
Переводчик, копирайтер, маркетолог. 

«Долой наречия»

Беллетристов за несоблюдение этого правила бьют палкой по рукам.
Копирайтеры следуют этому правилу на своё усмотрение.
Большинство знакомых мне переводчиков про него либо не слышали, либо не придают ему значения.

Зачем нужно это правило? — Оно делает картину ярче.

Закон  писателя-беллетриста: показывай, а не рассказывай.
Наречия — это про «рассказывай»
Ему нельзя писать протокол с места событий, из под его пера должна выходить картина словами (в идеале эскиз картины, чтобы остальное дорисовал читатель).
Писатель продаёт впечатления, истории, эмоции, мировоззрение.
Будешь писать без эмоций или не дай бог канцеляритом, как в советском учебнике – читатель зевнёт на первом же абзаце и закроет книгу. Ещё в книжном магазине, до кассы.

У копирайтера заморочки другие – ему нужно конвейером вызывать эмоции (https://wordassociations.net/ru/ вам в помощь).
Не шоколад с 72% содержанием какао-бобов, а благородная горечь швейцарских Альп.
Не тюльпаны по 200 руб. пучок, а алые бархатные бутоны из далекой Голландии, чтобы покорить сердце возлюбленной.
Плюс картинки до кучи.
Ну, вы поняли.

Копирайтерам «авторского» контента наречия могут испортить слог, сделать его низкопробнее (такие копирайтеры зажаты в те же тиски, что и писатели).

Итак. Что делать с наречиями?

1. Удалять. Если без наречия смысл фразы впечатывается в мозг лучше, оно лишнее.
2. Корректировать зависимые слова (об этом чуть ниже).
3. Оставлять. Наречие иногда бывает к месту.

Как корректировать?

Далеко ходить не буду. Четыре последних примера.

Пример 1.
В первой версии этой статьи у меня была фраза:
«Автор активно использует наречия».
В последующих версиях слово «активно» я убирал так:

Автор сыпет наречиями.
Текст усыпан наречиями.

 

Пример 2.
Недавно я проверял перевод на английский по криптономике, там попалась такая фраза:

This is an absolutely different project.

 

Зашёл на thesaurus.com (очень люблю этот ресурс, когда перевожу на язык), поковырялся, родилось:

This is a divergent project.

 

Пример 3.
Когда я обсуждал эту правку с переводчиками (именно переводчики попросили меня написать эту заметку), я привел ещё и такой пример:

В соседней комнате тихонько скрипела кровать.
В соседней комнате поскрипывала кровать.
Соседи поскрипывали кроватью.

 

Пример 4.
Когда я заканчивал этот текст, хотел обратить внимание, что от соблюдения этого правила хорошо растёт активный словарный запас:
Когда вы стараетесь соблюдать это правило, мозгу приходится много работать.

 

Много — слово безликое, надо бы более образное сравнение. Может так?

От соблюдения этого правила мозг плавится, как в микроволновке.
Когда вы будете соблюдать это правило, ваш мозг будет пахать, как декабристы на рудниках.

 

Я не могу сказать, что я большой специалист по истреблению наречий из своих текстов, но я стараюсь, и когда на меня нахлынывает, качество слога заметно улучшается, чего желаю  и вам, уважаемые читатели (если оно вам нужно).

 

С уважением, 
Евгений Бартов, 
руководитель ГК «Альянс ПРО», 
переводчик, копирайтер, маркетолог. 

Итоги встречи томских экспортёров: «Давайте не будем обманываться насчёт китайцев»

Так начал свое выступление один из посетителей посиделок на тему того, как выйти на рынок Китая (официальное название звучало как-то по-другому, что-то там с бизнес-ланчем связано, но не суть). Посиделки организовали в «Строганина-бар» леди-боссы томского бюро переводов «Лингвиста» — Мария Солонина и Юлия Костевич; я просто сидел в углу в роли посетителя, впитывал салат, зеленый чай и информацию выступавших, ну и местами свои пять копеек вставлял (святое дело 🙂 ).

Итак, тезисно о том, что запомнилось (могу где-то наврать, так что ногами не бейте). Начну сначала.

 

1.  Давайте не будем обманываться насчет китайцев — у них очень богатые традиции торговли, более тысячи лет торгового опыта, начиная с Великого шёлкового пути, поэтому в плане торговли — мы для них просто дети. Несмотря на свою кажущуюся любезность и учтивость, китайцы в бизнесе очень агрессивны — если вы их недооцените, вас разденут догола и выпнут, причем учитывайте — раздеть догола белого человека для китайца особая доблесть. Агрессивность во многом обусловлена количеством народа: движение — жизнь, остановка — смерть. Поэтому китайцы очень активны по всем сколько-нибудь перспективных для бизнеса направлениях.

 

Чтобы вы понимали, как они выдавливают конкурентов с рынка, расскажу, что произошло с турфирмами, которые организовывали туры в Россию для китайских туристов. Практически сразу после того, как наладился поток туристов, на российский рынок зашли китайские турфирмы и уронили ценник. Для российских компаний – этот ценник оказался недосягаем, примерно 10-15% ниже себестоимости. Китайцы держат ценник до сих пор, вот уже года три.

Как им это удается? Всё просто – они водят туристов по достопримечательностям + показывают лучшие торговые центры. То, что китайские турфирмы недозарабатывают на туристах, они добирают с торговых центров — пилят деньги, которые соотечественники оставляют во время шоппинга.

 

 

2. Нужно отметить, что раздеть догола просто белого человека, по совместительству коммерсанта – это нормально; но если белый человек — представитель власти, он перестает быть просто белым человеком, он становится уважаемым представителем власти и все, кто заходят на рынок через него или с ним, тоже становятся уважаемыми людьми.

 

Вывод: если есть возможность, пытайтесь заходить в Китай через представителей администрации вашего города. Администрации городов иногда делают представительские стенды на китайских выставках — используйте их. Это перспективнее, чем лезть дикарями.

 

 

3. Китайцы не жалуют английский язык и вопреки распространенному мнению не особо рвутся его изучать. С русским языком – всё еще плачевнее. В Томске это проявляется своеобразно.

Дело в том, что в общежитии Томского государственного университета есть что-то типа китайской диаспоры. Там много любознательных и трудолюбивых студентов из Поднебесной, у них есть деньги, но они не тратят их на что попало, они тратят на то, что понимают. К примеру, приходят в магазин и смотрят аннотации к продуктам. Если там нет китайского, ищут английский, если нет английского, откладывают в сторону. Те компании, которые «поймали эту волну», стали клеить на свою продукцию аннотации на китайском, продажи пошли веселее.

Например, рядом с общежитием есть магазинчик и там продавцы  начали обслуживать иностранных студентов на английском – продажи заметно поднялись. В планах – обслуживать на китайском. Тем производителям, которые хотят пролезть в Китай, есть смысл хотя бы перевести свои этикетки на китайский и понаблюдать за динамикой продаж в китайских районах. Если продажи ускорятся, есть шанс, что продукция будет интересна и китайскому рынку в целом.

 

 

4. Вообще, на китайский рынок хорошо заходят разные новинки. Например, там хорошо развернулись российские продавцы мороженого (например, томский «Эскимос»), за три года продажи увеличились в 6 раз. А всё началось с того, что Путин просто угостил Си Цзиньпиня мороженым.Однако нужно понимать, что если ваша новинка успешна, а вы её не защитили, китайцы её скопируют — см. п. 5.

 

 

5. Если у вас технологическая новинка, и вам нужно всё-таки её как-то защитить, кто-то из участников рекомендовал обратиться в юрфирму «Пепеляев и партнеры» (или как-то так, погуглите, если это важно для вас). Там у них целый штат китайских юристов и конкретно по Китаю есть хороший портфель наработок по защите авторских прав и торговых знаков (напоминаю, я говорю со слов, чем на самом деле занимается фирма, понятия не имею).

 

 

6. Надежный партнер в Китае — 50% успеха, но найти такого, увы, непросто. Как вариант, можно рассмотреть русскоязычного партнера, долго находящегося в Китае. Организаторы пригласили Людмилу Федорову, компания Skylex (http://skylex.hk). То ли я слушал невнимательно, то ли Людмила представила свою компанию недостаточно ярко — но я уловил только то, что специализация Людмилы — продукты питания (маркетинговые исследования, импорт, пробная и полноценная дистрибуция).Я задал вопрос на тему китайских копирайтеров и вообще подготовки маркетинговых материалов для китайского рынка (у моих клиентов были на эту тему запросы) — Людмила сказала, что эти вопросы они тоже решают. Поверю на слово, при случае попробуем посотрудничать.

 

 

7. Из зала прозвучал вопрос — с какого объема вообще стоит замахиваться на Китай? Ответ Людмилы: «от 40-футового контейнера в месяц». Причем, по мнению Людмилы, лучшая стратегия – это не удаленно управлять китайским филиалом из России, а выстраивать полноценное представительство в Китае – со складами, офисом, оперативной системой дистрибуции и логистики, продавать крупным дистрибьюторам, а те уже распространят ваш товар по своим сетям. (Мы как-бы опять вернулись к вопросу о надежных партнерах – т.е. крупных дистрибьюторах).

 

 

8. Про структуру экспорта в Китай рассказал и представитель Томской администрации. Он посетовал, что администрация не может отслеживать экспорт нематериальных активов или экспорт Газпрома — эти потоки либо не видны для таможни, либо проходят через другие таможни (московскую, например). Но из того, что видно, структура экспорта примерно такая: ~40% — лес, ~40% — нефть, остальные ~20% — всякая всячина (т.е. на 80% с области «качают» сырье). В Кемеровской области объем существенно больше, но суть та же — сырье (оттуда в Китай везут уголь).

 

 

9. Пару слов про объемы китайского рынка. Тому, кто задумывается об экспорте в Китай, часто весьма сложно представить себе потенциал рынка. То, что для русского кажется крупным российским городом – например, 2-3 миллиона жителей, для Китая просто большая деревня. Томск с его 500 тысячами жителей — просто богом забытое сельпо.

Поэтому, на мамонта под названием «китайский рынок» лучше охотиться в союзе, даже если это союз с конкурентами из России – так у вас больше шансов выплыть (готовьтесь активно вкладывать ресурсы и грести минимум 3 года). Это вы в России конкуренты, а там, в Китае, вы — партнеры, работы и рынка хватит всем, если сможете распределить силы, обязанности и ресурсы. Поэтому, конкуренты одной отрасли — объединяйтесь.

 

 

10. Впрочем, представитель администрации города, имея опыт общения с экспортерами, рассказал и про другие стратегии выхода, возможно, они вам подойдут лучше.Например, некоторые томские компании просто наняли себе отдельного специалиста по ВЭД с Китаем, со знанием китайского. Кто-то поступил иначе — просто пригласил на работу после окончания вуза китайского студента с хорошим знанием русского и менталитета родной страны, и тот отвечал за ВЭД с родиной. В обоих случаях специалистов выращивали почти с нуля и под себя.

Некоторые сняли офис в Китае, и постепенно разворачивались на месте (как я понял, эту стратегию взяла себе на вооружение томская компания «Премьер», торгующая сотовыми, сейчас у нее около 1000 точек по Китаю).

Ну и наконец, стратегия, которую выбрала томская администрация и ее бизнес-партнеры — целыми делегациями ездили на китайские выставки, разговаривали, искали партнеров. Бывало находили нормальные варианты за 2 года.

 

11. Итак — с чего начать? Моя душа возликовала, когда кто-то из участников сказал, что начать надо с перевода сайта на китайский (я всё-таки руководитель бюро переводов). Ещё раз — перевод сайта именно НА КИТАЙСКИЙ, а не на английский (его, как мы помним, китайцы не жалуют). Пока обсуждали тему перевода сайтов, один из участников поделился любопытным кейсом.

Они взяли на ВЭД китайца, решили перевести сайт на китайский язык. Когда перевели, китаец посмотрел и сказал, что сайт никуда не годится – его нужно переделывать. Начали выяснять, что не так. Оказалось, спокойные сайты — это для русских. На китайских сайтах должен быть вечный праздник,  фейерверк и неоновые буквы. Видели китайские сайты в стиле «вырви глаз»? Вот – это оно, для китайцев очень даже родное.

 

Ну, вот вкратце и всё. До новых встреч.

 

С уважением,
Евгений Бартов,
Руководитель ГК «Альянс ПРО»,
переводчик, копирайтер, маркетолог.

Как построить бренд переводчика/бюро переводов, если нет лампы Алладина?

Рыночные ниши, чуланы и каморки есть везде

Сначала небольшое лирическое отступление — «Сколько будет дважды два?».

Если ваш мозг устроен так же как у меня, то вы автоматически генерируете ответ: «Четыре», даже если этот вопрос задавали вообще не вам. По мнению Даниэля Канемана (автора бестселлера «Думай медленно, решай быстро»), в таких случаях в нас срабатывает Система 1 — неугомонный генератор моментальных ответов. Неважно — правильных или нет; важно, что моментальных.

 

Но если Система 1 сталкивается с чем-то, что требует более тщательных размышлений (например, задача оказалась с подвохом, и моментальный ответ не подошел), тогда она будит неповоротливую Систему 2 — настоящий мыслительный комбайн: «Эй, давай просыпайся, тут к тебе пришли!». Работает этот комбайн медленно, но его ответы более взвешенны и, что важнее, лучше запоминаются (затем эти ответы уходят в Систему 1, а Система 2 опять погружается в спячку).

 

Взаимодействие этих Систем вызывает проблемы.

Например, я тороплюсь на деревенский троллейбус.
«Успеваю или нет? — думаю я и быстро смотрю на часы в смартфоне. — Ага, успеваю».
Через 5 секунд: «Блин, а времени-то сколько?». Уже забыл, значит, опять лезу в смартфон.

 

Всё, как по нотам — Система 1 скоропалительно выдала ответ, и тут же вычеркнула выданную информацию из памяти — «Зачем эту фигню в памяти держать? С вещами на выход».

 

Швейцарский часовщик финского происхождения Кари Вуотилайнен увидел в этой проблеме возможность: в одной из его моделей двигаются и стрелки, и минутный циферблат; значит, каждый раз, когда хочешь понять, сколько сейчас времени, приходится прикладывать небольшие умственные усилия (т.е. задействовать Систему 2). Времени на считывание уходит чуть больше, но зато ты не смотришь на часы каждые 5 секунд.

Вообще, Кари — часовщик легендарный. Конечно, легендарным его сделали не только часы для Системы 2, но и масса других выявленных возможностей и фишек, поэтому даже на фоне швейцарской часовой промышленности мастерская Кари Вуотилайнена стоит особнячком — стоимость часов этой мастерской начинается от 55 тысяч долларов.

 

Я не поленился и зашел на несколько сайтов, где продают оригинальные часы Rolex — там цены начинаются от 19 тысяч долларов. На фоне часов от Кари — Rolex просто дешёвые понты :).

 

Есть нюанс: Кари изготавливает и продает в год всего около 50 экземпляров часов. Да, маловато, но что-то мне подсказывает, что Кари не голодает.

 

И всё же основные объемы часов делает не Швейцария — там, по данным за 2015 год выпускают жалкие 28,1 млн экземпляров часов, что на фоне объемов Китая и Гонконга (682,8 млн и 276,7 млн соответственно) выглядит, как невинное хобби отдельно взятой страны.

 

Важный нюанс — цены на брендовые швейцарские часы я показывал выше, а вот китайские безымянные идут от 4 долларов за штуку. Работы хватает всем, хотя в этой отрасли очень высок уровень автоматизации производства.

 

А что на рынке переводов? Да всё еще лучше. Объемы рынков сопоставимы, но возможностей диверсифицироваться и выделиться на фоне конкурентов ещё больше — языковой парой, тематикой, подтематикой, подподподподподтематикой, местом работы, временем работы и т. д. и т. п.

 

Стратегия: устройте охоту за проблемами клиента

 

Недавно ко мне в личку на Facebook обратился какой-то парень:

— Здрасти, у меня есть студия звукозаписи. Вам это интересно?

Если бы я был нормальным человеком, вполне возможно, я бы ответил «Нет». Но я ненормальный — попёрся к нему на профиль, изучил ленту, увидел, что вроде не бот, живой такой, начинающий бизнесмен, поэтому я ответил:

— Мне интересен Ваш бизнес, а точнее проблема, которую Вы пытаетесь решить через подобные заходы. Обсудим?

 

И мы обсудили.

Обычно людей с улицы ни студия звукозаписи, ни бюро переводов, ни услуги айпи-телефонии не интересуют. Вот и меня, как одного из таких людей, мог интересовать только один вопрос — какую часть моих проблем (коих у меня выше крыши) возьмет на себя студия, при этом, не навешав на меня каких-то новых проблем?

 

Например, сейчас развелось блогеров и коучей , как лягушат в болоте, каждый пытается выделиться, как может (я не исключение). И была у меня мысль: а не сделать ли подкасты? Например, выбирать какие-то горячие темы, записывать по ним свои монологи/диалоги с коллегами в аудио?

Но просто голосовой  файл — это убого, такое в машине лишний раз не включишь. А вот если бы на эти диалоги накладывать фон с тихой музыкой, разбивать на логические блоки музыкальными вставками, и делал бы это кто-то другой, а не я — тогда да, мне было бы интересно.

 

Или вот недавно у нас был заказ, где клиент просил найти ему русских дикторов, перевести учебный курс, начитать его и т. д. Ну, переводы, понятное дело, мы сделаем — а дикторов я где возьму? Да и как записывать? Не дома же на микрофон — таким качеством курса можно людей распугать.

 

Были еще варианты, не буду все тут перечислять. Главное, что эти проблемы выявились буквально за 15-20 минут разговора — мы просто посидели и подумали, что можно сделать с его студией звукозаписи. Там же, кстати, выяснилось, что у него есть знакомые видеомонтажеры, которые могли бы тоже решить часть проблем клиента.

 

Суть в чем — я показал своему собеседнику, что он может быть интересен ровно настолько, насколько он готов выявлять и решать мои проблемы под ключ. Заметьте, я об этих проблемах даже не задумывался, и таких как я большинство. Именно поэтому на вопросы типа «У меня студия звукозаписи, Вам интересно?» или «Я переводчик, вот моё резюме. Вам интересно?» даже ваши целевые клиенты скорее всего просто будут пожимать плечами.

 

Итак, устройте настоящую охоту за проблемами клиентов, а затем решите для себя – какие из выявленных проблем потенциальных клиентов вам хочется решать.

 

Именно эти проблемы и дадут вам ключ к пониманию стратегии вашего развития. Вы поймете на что стоит тратить время и, что возможно еще важнее, на что НЕ стоит его тратить.

 

Когда я понял, что хочу стать сильным англо-русским переводчиком по информационной безопасности, то я стал либо отказываться, либо делегировать коллегам проекты по праву и рекламному переводу. А когда я понял, что хочу стать сильным копирайтером продающих текстов, то я почти исключил из читательского рациона поэзию и книги по бухгалтерии. (Да, да, стратегию вы выбираете не на всю жизнь, а на какой-то отрезок — на 2-3 года, например).

 

Тактика — решаем маркетинговые задачки с тремя неизвестными.

 

Когда стратегия становится понятна, т.е. когда вы поняли, куда хотите попасть, пора приступать к тактике.

Маркетинговая тактика — это циклическое решение задач с тремя переменными: предложение, рынок, канал.

Предложение – то самое уникальное торговое предложение (УТП), которое лучше конкурентов снимает проблему клиента (к этому моменту вы должны ее изучить не хуже, а скорее даже лучше клиента — откуда она берется, как её обычно решает клиент, во сколько обойдется игнорирование проблемы и т. п.).

 

Предложение должно убедить клиента в том, что ценность ваших услуг выше их стоимости, а их покупка выгоднее альтернативных вариантов.

 

Мы, гуманитарии, не очень любим цифры, но всё-же давайте немного посчитаем, т.к. эти расчеты надо будет потом доходчиво изложить клиенту.

 

Дано:

— ваш заказчик зарабатывает 50 евро в час;

— ваш перевод «под ключ» стоит 100 евро в день;

— перевод Пети стоит 70 евро, но Петя не дает перевод «под ключ» — поэтому, клиент будет дорабатывать его примерно 2-3 часа.

 

Вопрос: как убедить клиента, что заказывать у вас выгоднее?

Решение:

  1. Заказав у вас, клиент затратит несколько минут на инструктаж + 100 евро + получит готовый перевод. Себестоимость заказа у вас: 100 евро и несколько минут времени.
  2. Заказав у Пети, клиент затратит несколько минут на инструктаж + 70 евро на перевод + затратит 2 или 3 часа по 50 евро. Себестоимость заказа у Пети: 70 евро + 100-150 недозаработанных евро + внеплановая 2-3 часовая задача + некоторое время на поиск нового подрядчика, если сотрудничество с Петей не устроит.

Конечно, все это не так топорно и примитивно, но картина, полагаю, ясна.

Если тема интересна, погуглите «обоснование цены» — тема большая и важная. Ну или следите за моими каракулями, может и я чего дельного напишу. Одно скажу сразу: здесь нужно оперировать конкретикой и деталями, а не абстрактными пугалками и мантрами про важность качества переводов (излюбленное блюдо, которое каждый переводчик пытается скормить клиенту).

Двигаемся по уравнению дальше.

Рынок — это тот самый кусок аудитории с проблемой, которую вы любите решать.

Всегда стоит помнить, что у клиента гораздо более богатый выбор средств решения, чем вам может показаться на первый взгляд.

Вот, например, клиенту нужно ввезти итальянское оборудование в Россию, но таможня требует наличие документации на русском языке.

С точки зрения многих переводчиков тут только одно решение:

«Приходите ко мне, я сделаю вам перевод. Цена будет 700 долларов. А, вам быстро надо? Тогда 1000 долларов».

 

С точки зрения клиента, варианты выглядят иначе:

  1. Купить сразу российское оборудование?
  2. Дать таможенникам взятку?
  3. Купить в другой конторе, у которой уже есть русский перевод?
  4. Может вообще нафиг это оборудование, а детали, которые оно производит, заказать в Китае?
  5. Гуглом перевести?
  6. Перевести хорошим переводчиком?

Список можно ещё продолжить, но, думаю, суть вы уловили.

Теперь про канал.

 

Я часто вижу разговоры на форумах переводчиков: где искать клиентов? Как до них дотянуться?

 

Расскажу случай из практики.

В 2004 году я был менеджером по продажам (и попутно штатным переводчиком) в московской компании. Мы торговали овощной сеткой. Знаете, кто её в основном покупает? Колхозники и фермеры. А знаете когда? Осенью.

 

Чтобы успеть предложить овощную сетку какому-нибудь председателю или главному агроному уральского колхоза «Красная синька», мне приходилось вставать в 6 утра по Москве и звонить ему в кабинет, к 8 утра по его времени. Почему не на сотовый? А не берёт в полях сотовый!

Вот и получается, что либо я эту деревенскую элиту все лето (зимой и весной с ними разговаривать бесполезно, а осенью уже поздно договариваться – они или купили, или уже определились, где купить) вылавливаю прямо перед выездом на поля, либо уже на сельхозвыставках, где они успевают хитрым образом затариться сеткой (а то и вообще в полипропиленовые мешки продукцию расфасовать). Можно ещё ездить к ним в деревни, но по всей стране не наездишься — сетка, это вам не нефть и даже не сельхозтехника, там денег не так много, чтобы  роуд-шоу по всей стране устраивать.

Вот и получается: в интернете моя клиентура не сидит, рекламных газет не читает, сотовые не берет, факсов у них нет (или есть, но мало, и они завалены спамом от моих конкурентов). Эл. почта? Не, не пользуемся!

В итоге: я знал проблемы клиентов (есть рынок), я знал, что им предложить (есть предложение), но донести мое предложение до них нормальной возможности не было (т.е. «толстых» каналов не было, приходилось иногда даже Почтой России тех времен пользоваться).

 

Согласитесь, у переводчиков сейчас гораздо шире возможности показать свое предложение. Боитесь затеряться в общем потоке предложений от конкурентов? Не затеряетесь, если вы будете клиентам предлагать решить их проблемы, а не ваши (такие предложения до сих пор большая редкость в наши дни).

 

Хочешь клиентского доверия? Добро пожаловать на галеры!

 

А дальше — самая тяжёлая и долгая часть.

Для того, чтобы её проще было понять, приведу такую ситуацию.

 

Как-то раз я шел в магазин и ко мне на входе подошел бомжеватого вида мужичок:

— Слышь, парень, купи водку. Недорого, в 3 раза дешевле, чем в магазине. Деньги очень срочно нужны.

— Не интересует, — шарахнулся я от него.

 

Чуть позже случилась другая ситуация: у моей знакомой родственники в Усть-Каменогорске (Казахстан), в городе есть ликеро-водочный завод, а возле завода — целая улица, которая торгует полуподпольно продукцией этого завода — водкой, в пятилитровых бутылках по цене в 3-4 раза дешевле чем у нас, в Томске. И вот моя знакомая поехала к родственникам, я сразу же сбросил ей заказ:

 — Наташа, возьми мне водки, сколько увезешь — всё куплю.

Она привезла мне 15 литров водки, я купил без вопросов.

 

Получается, и мужик, и Наташа сделали одинаковое предложение.

Почему же я не купил у мужика, а купил у Наташи? В чем отличие предложений?

Всё просто — в уровне доверия. Его нужно заслужить — и вот тут начинаются галеры!

Продавать «холодной» аудитории очень тяжело. Возможно, есть чудесные копирайтеры, которые пишут тексты волшебной убедительности. Прочитав их, клиенты, не моргнув глазом, лезут в кошелек и расстаются с деньгами (так уверяют копирайтеры). Увы, я так не умею. Я обычный копирайтер и предприниматель, который, пожалуй, собрал все маркетинговые грабли, какие только возможно (да что греха таить, до сих пор собираю), но одно я понял наверняка — если целевая аудитория вам не верит, т. е. сомневается, что вы действительно решаете проблемы, о которых заявляете в рекламе, не создавая новых — она у вас не купит.

 

Отсюда вывод: если хотите что-то продать, регулярно показывайте, как вы умеете решать проблемы. Ведите блоги, делитесь опытом, лайфхаками — пусть клиенты видят, что вы не просто умеете решать проблемы (т.е. не просто хвастаетесь — «смотрите, какой мне тут отзыв написали» или «какой диплом мне выдали» — хотя в переговорах это хорошие аргументы), а именно пошагово показываете, как именно можно решать проблемы. Пусть клиенты по вашим инструкциям сами попробуют.

 

Получится? Хорошо! Клиент сэкономит деньги, скажет вам спасибо, и расскажет другим, у кого он научился (мне до сих пор бывшие студенты клиентов направляют). А если не получится, они будут знать, у кого это получается и к кому при случае обратиться.

 

И вот когда вы наработаете кредит доверия у целевой аудитории (т. е. покажете свои наработки выбранной части рынка), вот тогда вы заслужите право предлагать ей услуги по решению проблем.

Ваш уровень взаимодействия с клиентами поднимется до уровня, где цена не будет иметь решающего значения, и вы сможете спокойно обсуждать другие важные условия сотрудничества.

 

Итого, план такой:

  1. Выясните, чем вы точно заниматься не будете.
  2. Решите маркетинговое уравнение с тремя неизвестными (предложение, рынок, канал).
  3. Будьте полезными и повышайте к себе уровень доверия ваших потенциальных клиентов.
  4. Предлагайте решать чужие проблемы, и таким образом продавать свою полезность.

 

С уважением,

Евгений Бартов,
Руководитель ГК «Альянс ПРО»,
маркетолог, копирайтер, переводчик.

Фраза «Bitcoin accepted» — взгляд копирайтера-переводчика

Его сразу предупредили (в комментариях к объявлению) — схема рисковая, и в России такое не прокатит. Вопросы могут возникнуть и у налоговой, и у прокуратуры. Прокуратура сработала быстрее — ещё 10 июля 2017 года Александр Русанов, гендиректор новосибирского паба-магазина Bootleggers Pub&Shop, объявил о начале приёма биткойнов в качестве платёжного средства за покупки, а уже 7 августа – меньше, чем через месяц — в новостных лентах от г-на Русанова появилась другая новость:

 

«К нам поступила настоятельная просьба прокурора явиться на беседу в прокуратуру. Пабу было вынесено письменное предостережение о ненарушении закона “О противодействии отмыванию доходов и финансированию терроризма”. Чтобы избежать проблем с законом, руководство Bootleggers Craft Pub & Shop было вынуждено отказаться от нововведения и вернуться к привычным способам приема оплаты».

 

О готовности принимать биткойн в России уже заявили в Burger King, ресторане традиционной русской кухни «Валенок», тюменской сети студий фитнеса NanoFitness и так далее. Порадуемся тому, что к ним пока у прокуратуры вопросов не возникло.

 

Впрочем, Минфин тоже не дает о себе забыть — ему, словно ёжику, по-прежнему хочется оседлать биткойновый кактус, только он никак определиться не может: биткойн – это деньги или суррогат? Если суррогат, то вроде как производить можно, а вот рассчитываться им грешновато (да и взымать налоги суррогатами денег — нелепость какая-то), а если деньги, то почему их нельзя обменивать, например, в банках?

В общем, не рублюшка, не еврушка, а неведома зверушка.

На всякий случай, за расчеты в биткойнах Алексей Моисеев, замглавы ведомства, пригрозил уголовной ответственностью — ибо нефиг, пусть боятся!

За Украину не скажу, но, судя по новостям, там власти тоже не дают скучать любителям криптовалют.

 

Теперь по делу — при чём тут копирайтеры и переводчики?

А вот при чём.

Копирайтеру, возможно, захочется, описывая выгоды коммерческого предложения своего заказчика, упомянуть и то, что рассчитываться стало еще удобнее, после чего в лендинге может появиться фраза «Мы принимаем Bitcoin».

 

У англоязычного копирайтера – в зависимости от страны, резидентом которой он является, вполне может возникнуть такая же мысль, и с его лёгкой руки в тексте появится выгода — «Bitcoin accepted».

 

Поняли, куда клоню?

Как это отразить? Как подать эту выгоду, чтобы не подставить заказчика, спровоцировав неприятные вопросы от прокуратуры (а, возможно, в будущем и от Минфина), и при этом, как не ослабить коммерческое предложение, исключив эту выгоду (кстати, тут у переводчика без вариантов — хочешь-не хочешь, а как-то переводить это придется)?

 

Ответ нашелся в статье «Биткойны в рекламе» у блогера-юриста Дмитрия Григорьева (https://zakon.ru/blog/2017/9/21/bitkoiny_v_reklame), где он развернуто объясняет, как в российское правовое поле вписывается биткойн, и как его использовать в рекламных целях, цитирую:

 

«Значит, процесс «покупки» за биткойны, означает обмен одного товара, менее ликвидного, на другой, более ликвидный. Исходя из этого предположения, можно сделать вывод, что «торговля» за биткойны будет представлять собой некий договор мены. Получается, что товары и услуги меняются на биткойны, которые внешне представлены в виде документированной записи, состоящей из цифр и букв латинского алфавита.

Соответственно, если рекламодатель будет указывать в условиях рекламного предложения, что он не продает свой товар за биткойн, а осуществляет обмен, то будет отсутствовать нарушение рекламного закона». 

 

Таким образом, если вы копирайтер и ваш заказчик желает осчастливить своих клиентов еще одной возможностью оплаты, напишите просто «Меняем на Bitcoin».

 

То же самое касается и переводчиков рекламы: не берите грех на душу, переводите «Bitcoin accepted» как «Меняем на Bitcoin».

P.S. Да, кстати, мы тоже ОБМЕНИВАЕМ свои услуги на Bitcoin и другие популярные криптовалюты.

 

С уважением,
Евгений Бартов,
Руководитель ГК «Альянс ПРО»,
Копирайтер, переводчик, маркетолог.

Как мы следим за сроками в бюро или 12 правил проект-менеджмента

Мне нужен взрослый координатор переводческих проектов. Лучше два. Есть кто?

(Из ленты коллеги в Фейсбуке)

— Женя, а почему файл переведен только наполовину?
— Да? Наверное в Deja Vu что-то глюкнуло, конвертация сбойнула и выгрузила не весь перевод. Сейчас поправлю и пришлю. Извини, что так получилось.
— Женя, на самом деле наших клиентов абсолютно не интересует, где, что и как у тебя там глюкнуло. Готовый к публикации файл должен был быть у меня в ящике 5 часов назад. А ты только сейчас займешься его приведением в божий вид. Давай на будущее договоримся — такой срыв первый и последний раз.

(Мой первый разбор полетов за сорванный дедлайн, от босса одного московского бюро переводов, 2005 год)

Сразу извиняюсь за корявый рисунок, я не Пикассо, я проект-менеджер, а клипарты уже приелись.

Проза жизни проект-менеджера бюро переводов жестока — за сорванные сроки отвечает только он. Переводчик может уйти в запой, уехать на похороны, забыть заплатить провайдеру и остаться без интернета, случайно отформатировать диск или переоценить свои силы — неважно, отмазка это или реальная причина, виноват всё равно будет проект-менеджер, ибо это именно он либо взял ненадежного переводчика, либо забыл учесть возможные форс-мажоры.

Недавно мы писали, что слегка опросили наших клиентов на предмет того, что они ценят в сотрудничестве с нами. Конечно, мы втайне надеялись, что они похвалят нас за качество качество, но среди приоритетов неожиданно выскочило соблюдение сроков. 

Поскольку эта заслуга лежит на  Анастасии Яхонтовой, управляющем директоре бюро, я попросил её поделиться идеями на тему, как ей удается обходить грабли, так заботливо расставленные внешними обстоятельствами. Поскольку я сам еще иногда управляю проектами, кое-где я вставил и свои 5 копеек.

Поехали!

1. Исключайте халтуру.

Когда клиент вернет халтуру, которую вы с исполнителем прохлопали, исполнитель уже будет работать на другом заказе.

Естественно, вам захочется пристроить доработку этому же исполнителю — в итоге исполнителю придется тащить синхронно два проекта. В итоге, либо он плохо доработает возвращенный проект, и вы рискуете потерять клиента, либо новый проект сдаст сырым, и вы рискуете нарваться на новый возврат.

Решение: либо просите у клиента нормальные сроки, либо предлагайте ему разделить риски. В противном случае вы будете обречены нарушать обещанные качество/сроки.

2. Берите проверенных.

Старый друг лучше новых двух здесь тоже работает. Если вам приходится брать человека «с улицы», прошерстите всё, что можно, вплоть до соцсетей. Иной раз по постам человека в сети можно диагнозы ставить. Дружите с хорошими кадровиками из других бюро и не зажимайте информацию — сегодня они наведут справки о кандидате у вас, завтра вы у них.

3. Избегайте посредников.

Избегайте посредников. Когда они слажают с заказом, вам позарез понадобится быстрый диалог с исполнителем, а тамошние менеджеры прямой контакт с ним ни за что не допустят. Вы рискуете потерять клиента.

С посредниками либо берите заказ с ООЧЕНЬ хорошим запасом по времени, либо как-то проговаривайте такие случаи. Цитирую свой недавний диалог (возможно, он окажется в подобных переговорах полезен):

— … хотелось бы понимать — если вы сдали слабый перевод — какие наши действия?

— у нас лажи не бывает, за 5 лет уже как часы все работает.

— значит процессов отработки негативных отзывов у вас нет? Мне уже страшновато..

4. Обеспечьте полный коннект.

Вытащите все возможные координаты, одним адресом тут не обойтись. Обязательно проверьте сотовый/мессенджеры/профили в соцсетях в начале проекта, если есть возможность брать телефон бабушки, у которой исполнитель часто бывает — берите и его тоже. Были случаи, когда человек оставлял вообще не свой номер. Конечно от «пропажи из сети» это вас не спасет, но если в соцсетях ваш исполнитель появляется, а с вами на связь не выходит — срочно готовьте запасного, скорее всего очень скоро вас ждет неприятный сюрприз («ой, вы знаете, мышка бежала, хвостиком махнула и разбила компьютер — так-то я все перевел, но всё потерялось»).

5. Держите руку на пульсе.

Разговаривайте со своей командой (даже, если в ней 1 человек, тем более, если один), не пропадайте надолго из сети (ночь не считаем). Пусть они чувствуют, что Вы рядом и бдите. Переводчикам нужен контроль, не потому, что они неорганизованные, просто так легче.

6. Дробите и сохраняйте.

Не ленитесь организовывать сбор по частям, пусть они будут даже al dente, т.е. сырыми. Спокойно отвечайте на протесты переводчиков: «Мы не планируем использовать эти материалы, если не случится форс-мажора». Случись какой треш, у вас будет что-то вместо ничего. Кстати многие клиенты так тоже делают.

7. Предлагайте обратную связь.

Обязательно, интересуйтесь, нет ли вопросов по переводу, предлагайте помощь, давайте обратную связь от редактора, если он есть (большинству переводчиков этого остро не хватает).

Просматривайте сданные сырые фрагменты переводчиков (см. п. 6). По ним можно уже на ранних стадиях выявить переводчиков, которые могут поставить проект под угрозу (если, например, видно, что за переводчиком придется всё переводить заново, но уже в аврале). Если есть систематические ошибки, связанные с пробелами в знаниях переводчика — напишите списком свои комментарии и направьте переводчику. Такие ошибки лучше выявлять и предупреждать их распространение заранее, чем потом лечить от них весь текст за час до дедлайна.

8. Играйте в открытую.

На очень срочных (особенно ночных) проектах, я люблю переводить онлайн, например, создать гуглодокумент, где сразу видно, кто сколько наработал. Благо сейчас много удобных онлайн ресурсов для этого. Чаты в скайп, телеграм и пр. тоже очень хорошо помогают вести контроль, там легко отслеживать активность.

9. Запасайтесь.

Оставляйте себе зазор, в идеале сутки, если конечно проект позволяет. Размер зазора определяем по общему сроку проекта. Если проект срочный (2-3 часа), то минимум 30 минут на контроль. На крупных — свыше 30К слов — 2-3 дня запаса будут очень кстати.

10. Следите за скамейкой запасных.

Подумайте, кем вы сможете заменить переводчика, если вдруг он пропадет с радаров/заболеет/уйдет в запой. Актуально для больших/длительных/критичных проектов.

11. Страхуйтесь.

Уточните, насколько критичен дедлайн клиенту. По возможности договоритесь клиентом о переносе дедлайна в случае непредвиденной ситуации. Если косяк уже случился, советую сразу и честно написать о возникших у вас проблемах (но деликатно, не напугайте), клиенты ценят открытость и ваше желание решить проблему любыми законными способами 🙂

12. Бабушка надвое сказала.

Переводчики порой переоценивают свои силы. Похвалите завидную выработку переводчика и распределите ему 50-70% от заявленной нормы. Лучше потом еще докинуть, чем остаться у разбитого проекта. На крупных и срочных проектах всегда выручает принцип «свободная касса». Разделили всем по первому куску пирога, следующий кусок получает первый освободившийся (если он не налажал, конечно). И дробите (см. п 6).

 

 

Надеемся, было полезно.

С уважением,
Анастасия Яхонтова (alpro.ya@ya.ru),
Евгений Бартов (bartov-e@ya.ru).

 

За что вас любят клиенты и как их не разочаровать?

Я бы не стал писать на такую банальную тему, если бы не фраза одного из них «очень рада, что Вы собираете обратную связь, не многие компании это делают».

Да, вы всё верно поняли. Стыдно признаться, но мы догадались спросить наших клиентов о том, почему они с нами работают, только на исходе 11-го года существования бюро.

Рассказываю, как это происходило — возможно, вам тоже захочется повторить наш опыт со своими клиентами. Извините, если где-то моё описание будет звучать, как голая реклама, но из песни слова не выкинешь — я просто показываю результаты эксперимента и цитирую обратную связь.

План был такой:

1. Я попросил Анастасию Яхонтову, управляющего директора бюро, подготовить мне список контактных лиц ТОП-10 наиболее часто обращающихся к нам клиентов. В список попали довольно разнообразные компании (вендоры и интеграторы, рекламные агентства, юридические и консалтинговые компании), но так или иначе они все вполне укладываются в нашу специализацию — ИТ/ИБ, реклама/маркетинг, договорное/гражданское право.

2. Затем я каждому человеку из этого списка разослал письмо примерно такого содержания:

Здравствуйте, Александр/Пётр/Михаил/Анастасия!

Я хочу поблагодарить Вас за доверие, которое Вы нам оказываете, размещая заказы на перевод.

Нам нравится с Вами работать, и мы ценим наше с Вами сотрудничество.

В связи с этим, у нас созрело две просьбы: похвалите нас и/или покритикуйте нас.

Да-да, именно так.

Мы хотим знать:

— что вы цените в сотрудничестве с нами?

— что, по вашему мнению, у нас «проседает» и над чем нам нужно больше работать?

Достаточно буквально 2-3 момента, которые первыми приходят в голову (впрочем, если напишете больше, мы будем только рады 🙂 ).

P.S. В знак признательности за потраченное Вами время я могу предложить свою библиотеку аудиокниг по менеджменту, маркетингу, копирайтингу и продажам (пока там 37 книг, но я каждую одну-две недели что-то туда докладываю).

С уважением,

Евгений Бартов,

директор по развитию ГК «Альянс ПРО» (http://tran.su),

маркетолог, копирайтер, переводчик.

3. Ответили, разумеется, не все, и это нормально. Полученные ответы я разнес по двум графам: ценности и просадки. В графу ценности разместил то, что клиенты в нас ценят, в графу просадки — элементы критики, которые подлежат немедленному устранению.

4. Расклад по ценностям не удивил, а убил — мы 10 лет боролись не за то. Смотрите сами, что ценят клиенты:

а. Соблюдение сроков (Цитаты: «Попадание в сроки», «Заказ размещается легко и быстро, так же получаем и результат», «Ценю ответственность и выполнение сроков. Для меня это очень важно, так как при большой загрузке я не успею контролировать сроки всех задач. А вам можно отправить текст и точно быть уверенной, что перевод придет в срок. Это мега ценно».)

б. Оперативность работы, быстрый запуск в работу (Цитаты: «Готовность с Вашей стороны сделать очень быстро», «скорость работы» )

в. Выполнение обещанного (Цитаты: «Работать с вами комфортно и надежно (все, что обещается, выполняется на 100%)», «Адекватные сроки»)

г. Приемлемая стоимость (Цитаты: «преемлемую стоимость работ (разные варианты)», «Хорошее соотношение цена\качество»)

д. Высокое качество (Цитаты: «качество», «хорошее соотношение цена\качество»).

Один отзыв собрал всё вышеуказанное, цитирую:

«Из нашего последний вам заказа: нашему заказчику нужно было сделать перевод нашего заключения очень срочно. Мы сделали все, что смогли, сдали вам текст на перевод в пятницу вечером (и получили подтверждение о получении, чтобы спать спокойно). Текст, на наш взгляд, был сложный. В понедельник утром мы уже направили перевод нашему клиенту, который был просто счастлив, так как получил то, что хотел в требуемое время. Превосходный сервис (Анастасия Яхонтова, браво!). Так держать! А мы будем стараться размещать заказы без злоупотреблений».

Заметили странность? Большинство респондентов так или иначе ценят оперативность и соблюдение сроков выше стоимости и качества.

Для тех, кто в танке — экономьте своим клиентам время, и будет вам счастье.

По качеству, думаю, про него клиенты не стали особо говорить, т.к. оно подразумевается по умолчанию (а иначе зачем лезть на рынок? С гуглопереводчиком конкурировать?), а вот на цену никто не пожаловался (те, кто с нами сотрудничает, знают, что мы работаем в премиальном сегменте).

5. Меня учили: критика — это подарок. Урок усвоился плохо, критику я по-прежнему не люблю, но вот, к сожалению или к счастью, её было мало.

Один клиент попросил привязать к нему верстальщика, другой попросил сдавать рекламные тексты в двухколоночном виде (мы так обычно договоры делаем), третий попросил работать через SmartCat (значит скоро сделаю обзор).

Остальные в разделе критика поставили «Мы не увидели у вас “просадок”», «Так держать», «5 из 5 баллов», «ничего критичного».

Как бы то ни было, та критика, которая была высказана — уже превратилась во вполне конкретный план действий по устранению, что-то уже устранено на данный момент, что-то устраняется, что-то устранится, думаю, к концу новогодних каникул.

6. Всех, кто нам написал, я обязательно поблагодарил за потраченное время ответной ссылкой на свою библиотеку аудиокниг по бизнесу.

ИТОГИ

Рассылка, получение обратной связи, ее анализ и корректировка плана развития бюро заняли в общей сложности 10 дней — время прочтения и анализа одной хорошей бизнес-книжки.

Только бизнес-книга — это про чужой бизнес, а тут — всё про вас и про ваших клиентов!

Надеюсь, было полезно.

С уважением,

Евгений Бартов для рассылки «Своё бюро».

P.S. Подписывайтесь на рассылку «Своё бюро» http://tran.su/ss — о том, как управлять делами в отделе/бюро переводов.

 

Как я писала первую статью о криптовалюте

Праздное (праздничное) ничегонеделание прервал срочный заказ. Сообщение от коллеги застало меня вечером второго января в супермаркете. Аккурат у полки с вином. В тот момент я отчетливо поняла: копирайтер — он как советский участковый, всегда на посту. Заказчик сказал: «Надо!», и копирайтер ответил «Есть!»

И пусть заказ нужен был еще вчера, и пусть он сложен, как устройство атомной электростанции, в итоге у меня все получилось. Как? Помог надежный и проверенный временем алгоритм действий. Используя его, можно написать статью на любую тему. Или практически на любую. Делюсь!

Начинайте с азов

Если вам, как и мне, нужно написать статью о техническом анализе в криптовалюте, для начала узнайте: а) что такое криптовалюта; б) что такое технический анализ.

Никуда не деться, но придется выйти за рамки заданной темы и начать с азбучных истин. Используя машину временя, я отправилась во времена, когда человечество слыхом не слыхивало о биткойнах. А все потому, что теханализ использовался трейдерами задолго до появления крипты.

Больше материалов и источников информации

На одной википедии далеко не уедешь. В моем случае пришлось обратиться к видео-обзорам. Они отлично подходят для «погружения» в тему. Статью по ним, правда, не напишешь, зато с терминологией можно разобраться довольно быстро.

Я долго тупила в экран, пытаясь понять, что такое японские свечи, линии поддержки и сопротивления и причем тут голова, плечи, шея, пока не посмотрела материал, в котором все это было объяснено буквально на пальцах.

Не ищите правды в родном отечестве

Найти адекватную и актуальную статью о криптовалюте в рунете проблематично. Все статьи похожи друг на друга, словно близнецы-братья. Достойного материала мало, поэтому, стоит появиться мало-мальски профессиональной статье, как ее тут же тиражируют сотни, а то и тысячи сайтов. Хорошо, если предварительно отрерайтив. Поэтому, перелопатив тонну руды, в лучшем случае удается отыскать крупинку смысла. А нам-то нужен целый «слиток» — чтобы на полноценный материал хватило.

Приходится обращаться к зарубежным источникам. Языком Шекспира я не владею. Это «минус». Зато работаю в команде с профессиональными переводчиками. Это «плюс».

Они мои «поисковики». Тут главное подобрать подходящий материал, а переводом (адекватным для понимания) и транслейт обеспечит.

Проверяйте и перепроверяйте

Особенно, если работаете с незнакомой темой. Особенно, если пользуетесь онлайн-переводчиком. Особенно, когда речь идет о криптовалюте.

В моем случае заказ нужен был еще «вчера». К тому же написание статьи оторвало меня от праздничного стола. В итоге все это едва не стоило репутации. Благо, я работала не одна, и коллеги «спасли» от позора. «За год биткойн подорожал в пять раз!» — «дернула» я инфу из летней статьи. И не перепроверила. А ведь к зиме показатели выросли еще почти в пять раз. Разница существенная. Промах простителен, учитывая обстоятельства, но не для клиента. Меня «спасли» коллеги, которые заметили ошибку и указали мне на нее. Если же у вас их нет, перепроверяйте все данные несколько раз.

Впрочем, в любом случае перепроверяйте – на партнера надейся, а сам не плошай.

Статья о крипте должна базироваться на «крипте»

К – краткость. Короткие четкие предложения, без сложных оборотов и «витиеватостей». Целевая аудитория это не любит.

Р – рациональность. Этот термин означает разумность и осмысленность. В случае, когда автор пишет на незнакомую для него тему, это не всегда просто. Но это всегда необходимо.

И – информативность. «Воду» не добавляем. А, если добавили, отжимаем.

П – полезность. Материал должен оставлять «послевкусие». У читателя не должно быть ощущения потерянного времени. Он должен хоть что-то для себя вынести.

Т – точность. Она вежливость не одних только королей. Любые утверждения следует проверять и перепроверять (см.выше).

А – анализ. Обязательно нужен итог, какой-то вывод на основе анализа изученного автором материала.

Конечно, за три часа экспертом по криптовалюте не стать, но создать добротный материал можно. Тем более, если работать в команде. В конце концов, биткоинные блоги пишут не одни только криптовалютные боги.

С уважением,

копирайтер Студии, писатель

Башкова Елена