Чего ждать от русских в бизнесе?

[Из блога китайского специалиста по ВЭД с Россией]

Что из себя представляет рынок самой большой страны в мире?

Почему 90% россиян не говорят по-английски?

Как правильно вести бизнес с русскими?

Рассказывает Юань Ятин, специалист по ВЭД, после 4 лет работы с российскими предпринимателями.

 

Часть 1: «Случайная встреча, или начало положено»

В 2009 году я, обычная третьекурсница, приехала со своей младшей сестрой в Санья, к двоюродному брату. Там, на городском побережье всегда много иностранцев — отличная возможность попрактиковать свой английский.

И вот я там, с фотоаппаратом в руках, ловлю взгляд каждого иностранца, а поймав, кричу — Hello!

20 человек — и никакой реакции. Что делать? Вижу на песке девушку, подошла к ней, крикнула ей — Hello! — не особо рассчитывая на ответ, а она возьми и ответь: — Hello!

Ура!

Девушка поведала мне, что в это время года большинство иностранцев — русские, а они по-английски не говорят. К счастью, собеседница учила английский, и мы общались свободно.

Она рассказала мне про свою семью, про мужа-бизнесмена, я — про свой университет в Гуанчжоу и специализацию – ВЭД. Чуть позже к нам присоединился её муж, мы познакомились — в итоге супруги пригласили меня на ужин. Тогда я ещё не знала, что эта встреча стала судьбоносной.

За ужином Саша – так звали мужа – рассказал, что он работает с китайскими поставщиками, и через пару дней летит в мой родной город — Гуанчжоу, на Кантонскую выставку. Такими шансами не разбрасываются, я напросилась лететь с ним, а тот был не против. Три дня я всячески ему помогала — в аэропорту, в гостинице, на выставке. Саша оценил мои старания и предложил, чтобы я помогала ему по бизнесу и дальше.

Начало было положено.

 

 

Часть 2: «Постигаем российский рынок»

За год работы с россиянами я успела немного изучить и загадочную русскую душу, и не менее загадочный русский рынок — делюсь наблюдениями.

Во-первых, Россия — это огромная страна. Нет, не так. Это ОГРОМНАЯ страна. Расстояния между городами измеряются сотнями, иногда тысячами километров. Следовательно, эти расстояния всегда нужно учитывать в логистике. Качество российских дорог (речь не о Москве — там все хорошо) — выглядит грустно, поэтому, его тоже нужно учитывать — по ним не разгонишься.

Основной транспорт – железная дорога, но – это не наши высокоскоростные магистрали. Это весьма тихоходная грузовая дорога. Для сравнения: перелет от Петропавловска-Камчатского до Москвы занимает 9 часов, такое же расстояние поездом — 2 недели.

Во-вторых, между столицей и регионами — пропасть. Москва — по-настоящему крупнейший центр розничной торговли не только в России, но и в Восточной Европе. Сюда стекаются плотные потоки товаров из Европы и Китая. Москвичи предпочитают качество, а значит — европейские товары. Сейчас китайские товары тоже стали хорошо заходить на рынок, если они по качеству не хуже. Отмечу, что московские бизнесмены, оценивая китайские товары по европейским стандартам, не смотрят на цену. Цитирую: «Мне важно качество, а цена — нет».

Дело в том, что они продают китайские товары в Москве в 2-3, а то и в 10 раз дороже (особенно, технику).  Например, 2 года назад, когда в Москве было +40, они закупали в Китае кондиционеры по 1,0-1,5 тысяче юаней, а продавали по 20 тысяч (9 рублей ~ 1 юань). Получается, если в Москве можно продавать по таким ценам, значит, потребители готовы платить за качество.

На российской периферии всё наоборот. Здесь готовы брать задёшево то, чем мы давно уже не пользуемся — кассетными магнитофонами и электроконфорками (вместо MP3-плейеров или индукционных плит с сенсорным управлением). У нас эти вещи стоят по 200-300 юаней (в России, соответственно, по 2-3 тысячи рублей).

За последние двадцать лет Китай совершил огромный скачок в развитии, а Россия, оставаясь государством с самой большой территорией, всё ещё топчется на месте. С русскими мы часто говорили о политике В. В. Путина. По их мнению, эта политика однобока — усиление снаружи, ослабление внутри. Об этом не пишут в газетах и не показывают по телевизору. Это ощущаешь и понимаешь, когда приезжаешь в Россию и погружаешься в её жизнь. И наоборот, когда русские приезжают в Китай, они восхищаются нашими ровными и прямыми дорогами (хотя те тоже далеки от идеала).

Если исключить морально устаревшие у нас товары, то всё же бóльшая часть российских провинций заполнена более или менее качественными вещами — их везут из Москвы. Кроме того, предприниматели из регионов всё чаще стараются выйти на китайских поставщиков (в идеале производителей), чтобы избежать московских посредников и напрямую договариваться о качестве.

 

Часть 3: «Ах, эта загадочная русская душа!»

Я полюбила русских с той самой встречи в курортном городке. Плохие люди у них, конечно, тоже есть, как и везде, но в основном русские отличные друзья — добрые, простые, внимательные.

И всё же — к чему нужно быть готовым?

 

Лень

Русские очень ленивы и любят откладывать дела на завтра, на потом. Именно эта их национальная особенность вымотала меня больше всего за 3 года работы. Порой обычная отгрузка товара занимала уйму времени, нужно было всех постоянно «подпинывать». Китайцы в этом плане намного дисциплинированнее, работу делают в срок. Возможно, поэтому последние двадцать лет в экономике России наблюдается застой. Почему они такие, я поняла после того, как побывала в Ульяновске — именно во время этой поездки я погрузилась в настоящую жизнь русского человека.

У моих знакомых, той самой супружеской пары, есть небольшой домик на берегу Волги. И вот представьте, я 18 часов летела, потом 14 часов ехала на поезде и, наконец, прибыла к ним в гости, на дачу. Там растёт вишня и клубника, в лицо дует мягкий волжский ветерок, и он словно сдувает с тебя все проблемы — ты о них забываешь. Приехав на дачу, я, стыдно признаться, как дикарка, накинулась на клубнику, заедая её вишней. Саша в это время рубил дрова — он так отдыхал и расслаблялся. Странный способ, как по мне.

Вечером у нас были шашлыки, мы сидели во дворе, болтали и любовались звездным небом. Вдали неспешно текла Волга, и уже начинало светать. Летом ночи здесь особенно короткие, темнеть начинает лишь в десять часов вечера, а часам к четырем утра уже встает солнце. Я слышала, что в Санкт-Петербурге есть белые ночи, когда не темнеет совсем. Многие китайцы всю жизнь стремятся к старости обзавестись собственным маленьким домом с огородиком и садом, а у русских это всё уже есть…

За эти несколько дней отдыха в Ульяновске вся моя жизнь в Китае как будто забылась. Я думала о своем народе, о китайских городах, и всё это казалось мне каким-то чужим. В моей памяти всплывали образы Ханчжоу, Гуанчжоу, Пекина, Шанхая и других китайских городов, где я бывала, но ни один не мог сравниться с этим местом. В тот момент я подумала, что, по сути, ленность русских вполне объяснима, ведь если бы я осталась там ещё ненадолго, я бы тоже окончательно расхотела работать. Я подумала о том, что было бы здорово, забыв про все дела и проблемы, остаться там и встретить старость…

 

Непостоянство

 

Русские непостоянны и не умеют четко придерживаться плана работы. Сколько раз после подписания договора приходилось всё переделывать и не по одному разу, я уже даже не вспомню. Я думаю, такая черта характера связана с образом мышления русских. Многие из них думают лишь о самой цели, а как к ней прийти, они не задумываются.

Как-то раз ко мне обратился клиент с просьбой помочь закупить двери и окна для его загородного дома. Вместе с ним и еще одним его другом мы отправились на Наньаньский строительный рынок (г. Гуанчжоу). Как правило, при первом посещении всем русским сначала нужно всё посмотреть, обойти все торговые ряды, прицениться, и длиться это может целый день. На самом деле, за редким исключением товары на прилавках мало чем отличаются. Когда я работаю с китайцами, мы определяемся с нужной моделью и характеристиками, затем оцениваем предложение продавца и качество обслуживания, и если всё ОК — заключаем сделку. С русскими всё по-другому. Они придираются к товару, к продавцам, бегают от ряда к ряду и ищут не то, что устраивает, а то, что лучше других.

За ту неделю я чуть не сошла с ума! В первый день они выбрали 2 магазина, но никак не могли определиться, в каком лучше закупиться. Потом, мы два дня составляли огромный список требований и пожеланий. На 4-й день мы с этим «рулоном» пошли в один из магазинов, вручили его директору, и русские дополнительно указали, что каждый пункт списка обязателен. Всё подсчитав, хозяин сообщил, что стоить это будет свыше трехсот тысяч юаней. Тогда он был счастлив — для такого магазинчика это гигантская сделка. Русские пообещали, что скоро подтвердят заказ и уехали на родину.

Меня неделю донимал звонками хозяин магазина, а я, в свою очередь —русских. Те отмахивались — «Подождите». Ждали мы полгода.

Именно через полгода этот клиент поехал ещё раз в Китай, сначала в Далянь, а потом опять в Гуанчжоу, в тот же магазин. К прошлым требованиям добавилось сомнение «А дверь наши морозы-то — настоящие, таёжные — выдержит?».

В этот раз владелец магазина заметно нервничал — они это уже обсуждали, и вот опять. Я переводила и думала: «Ну, раз вы никак не определитесь, может вы лучше всё это у себя, в России купите? Сэкономим друг другу кучу времени и нервов!» В итоге, стороны сошлись во мнениях — осталось только рассчитаться. Но русский снова уехал на родину … и пропал.

Через несколько месяцев объявился в Гуанчжоу, на этот раз за холодильным оборудованием, и мы поехали в тот же магазин. Хозяин был безразличен, хотя я по глазам видела, что он всё ещё надеется на сделку. На разговор ушло 10 минут — русский подтвердил цвет, детали… и опять ушёл.

В июне я полетела на Камчатку, чтобы отвезти холодильную технику. Безусловно, мне было интересно, что же он все-таки решил делать с дверями, и  вот тогда он честно признался, что всё это он может купить и у себя, в России. У меня не было цензурных слов! Конечно, я догадывалась, что всё примерно так и кончится, тем более, что эта история затянулась на три года, но в глубине души мне перед директором того магазина было неловко.

Сейчас я действую хитрее. Всякий раз, договариваясь по заявке, я сама устанавливаю приблизительное время поставки и дату отправления товара (если, конечно, клиент не требует срочной поставки), затем жду, когда клиент переведет деньги, и снова обсуждаю все детали. В итоге основные положения заявки могут полностью измениться, этого не избежать. После того, как заказчик всё подтверждает, я делаю заказ у поставщиков. Когда договор подписан, изменения уже не принимаются, в противном случае — срабатывает система штрафов. Пустых звонков стало меньше — и от российских заказчиков, и от китайских поставщиков. Поставщики, правда, стали считать, что со мной стало сложнее иметь дело. Бывает. Наивность кончилась – привет Камчатке.

Раньше я думала, что это особый случай, исключение из правил, и не все русские люди такие же. А сейчас я поняла, что бизнес с русскими – это всегда американские горки. Поначалу всё может идти спокойно и размеренно, и у клиента даже может не возникнуть ни одного вопроса, а потом в самый последний момент они начинают торопить сроки поставки или спрашивать одно и то же, хотя ты всё это уже проговаривала. А тебе каждый раз приходится как-то из этого выруливать.  

 

Достоинства

Возможно, у вас сложилось впечатление, будто я отговариваю работать с русскими, но это не так. Расскажу немного о плюсах.

Когда вы только начинаете налаживать контакты с русским, очень трудно добиться его доверия, но если у вас получилось, скорее всего, ваше сотрудничество будет долгим. Именно поэтому я 4 года с ними работаю, и мне это нравится. Когда ты решаешь вопросы в пользу русского, он будет обращаться за помощью именно к тебе. Да, русский человек нерешителен, но если ты поможешь ему подготовиться к сделке, расскажешь все плюсы и минусы, он станет твоим вечным клиентом.

90% россиян не говорят по-английски. Конечно, с ростом международной, в частности русско-китайской торговли, этот показатель сокращается, и русские начинают даже изучать китайский язык, но по большому счету, русские не понимают, зачем им учить английский. Те 10%, которые владеют английским – в основном иностранные студенты, отличники вузов и частично российские бизнесмены.

Тот клиент, который никак не мог решиться на покупку окон, тоже совсем не говорил по-английски, но после ежедневного общения со мной по Skype смог поднять свои знания на достаточно приличный уровень.

Следовательно, китайцы, которые говорят по-русски, в России нарасхват.  За последние два года у нас выросло количество учебных заведений с русским языком, количество студентов, желающих его изучать, да и я сама в 2011 году, через пару дней после получения диплома отправилась в языковой центр имени В. В. Путина в Гуанчжоу.

Русский язык весьма сложен в изучении. Русские говорят очень быстро, и там каждое слово может менять свою форму в зависимости от контекста. Я до сих пор каждый день хожу на занятия, в свободное от работы время учу новые слова, выполняю домашние задания и твердо нацелена дойти до конца. И пусть пока по-русски я говорю не очень хорошо, но как говорил мой первый учитель: «Изучение русского языка – это дорога длиною в жизнь». Надеюсь, эта дорога откроет мне новые горизонты.

 

 

Добавить комментарий